Lorenzo Pagano è un piccolo imprenditore che vive a Ravenna e gestisce due attività insieme a sua moglie. Nello specifico si occupa della vendita di caldaie, condizionatori, materiale idraulico e varie componentistiche di impianto nel settore idrotermosanitario.
Lorenzo è però anche un professionista che comprende pienamente l’importanza della fidelizzazione dei propri clienti per il successo dell’azienda, ed è per questo motivo che si è sempre mostrato estremamente disponibile nei loro confronti; talmente disponibile da garantire a ognuno di loro un grado di reperibilità pressoché totale, e invitandoli attivamente a contattarlo in qualunque momento e per qualunque problema o richiesta.
Si trattava, come lui stesso ha ammesso col senno di poi, di una di quelle profezie che si autorealizzano: i clienti di Lorenzo, ottenuta questa sorta di “carta bianca” da parte sua, non esitavano a fare esattamente come lui li aveva incoraggiati a fare.
Non importava che fossero le 7:30 di mattina, mentre Lorenzo accompagnava i figli a scuola, o che fosse mezzogiorno, mentre lui era in pausa pranzo, o ancora che fossero le 9 di sera, mentre magari stava cercando di godersi una cenetta tranquilla con sua moglie: le telefonate arrivavano sempre e comunque, insistenti, e per i motivi più disparati.
E lui, dal canto suo, non esitava a interrompere bruscamente qualunque attività avesse tenuto occupata la sua mente fino a quel momento rispondendo di persona a ogni singola telefonata e, se necessario, precipitandosi dal cliente che richiedeva non solo la sua attenzione ma anche la sua immediata presenza.
Quando tutte le attività della tua giornata rischiano di essere interrotte e completamente stravolte da un momento all’altro, diventa molto difficile rispettare in modo regolare impegni e scadenze impellenti: era proprio questa la situazione in cui si trovava Lorenzo.
E anche quando l’allarme rientrava e lui si ritrovava libero di tornare a quello che stava facendo, gli ci voleva del tempo per riportare la mente allo stato di profonda concentrazione in cui era immerso prima di venire interrotto, e di cui necessitava per svolgere al meglio le sue mansioni.
Il risultato è purtroppo prevedibile in casi come questo: le giornate lavorative di Lorenzo erano in preda al caos più totale, in mezzo al quale lui si affannava per portare a termine tutti i suoi impegni; ma finiva inevitabilmente per trascurarne alcuni o essere investito da nuovi imprevisti. E la sua vita privata, già penalizzata dalle frequenti e intrusive chiamate di lavoro, risentiva ora anche della classica “mancanza di tempo” che molti nostri studenti accusano prima di iniziare un percorso formativo con noi:
“Mi sono ritrovato a essere schiavo del mio business e a non avere più tempo per le cose che sono molto importanti per me, cioè la mia famiglia e il mio tempo libero, e ad avere un sovraffollamento mentale tale per cui non dormivo bene la notte”.
Questa situazione precaria aveva una tale presa su di lui da farlo svegliare in piena notte, assillato dagli impegni che ancora non era riuscito a completare il giorno precedente e che ora si andavano a sommare a quelli che lo aspettavano il giorno dopo. E così anche la notte successiva e quella dopo ancora, senza soluzione di continuità: sembrava non ci fosse freno a questa cascata continua di imprevisti, mancanze e nuovi impegni.
Lorenzo è una persona molto pragmatica, e non ha esitato a cercare delle soluzioni concrete a questo suo problema; ha continuato a cercare anche dopo essersi beccato delle grosse fregature, che rischiavano di spegnere del tutto il suo entusiasmo e la sua voglia di reagire.
Quando si è accostato per la prima volta al Metodo Ercole BootCamp, era ancora convinto di avere bisogno solo di “due o tre dritte” per riuscire a rimettere tutto a posto, e si stupiva che fosse così difficile trovare delle risposte che facessero davvero al caso suo.
Ma in realtà aveva bisogno di molto più di questo: era necessario per lui cambiare completamente mentalità e modo di approcciarsi al lavoro ancor prima di imparare quelle “due o tre dritte” di cui era in cerca, poiché in caso contrario esse non avrebbero mai potuto attecchire e produrre risultati positivi.
In più, l’organizzazione delle sue giornate andava non solo rivista, ma completamente demolita e ricostruita sulla base di un nuovo modo di gestire il suo tempo: un metodo ben strutturato da seguire religiosamente, e supportato da strumenti ben precisi.
Clicca nel video qui sotto per l’intervista completa.
Il primo passo è stato concentrarci sul problema principale, che alimentava in modo incessante la situazione di caos in cui Lorenzo era piombato: le continue chiamate di lavoro da parte dei clienti. L’obiettivo non era ovviamente quello di diminuirne la quantità ma solo di regolarizzarne la gestione, e per farlo abbiamo chiesto a Lorenzo di creare dei blocchi di tempo di un’ora da inserire in ogni giornata lavorativa, e da dedicare al contatto con la clientela.
Si trattava della Tecnica dei Blocchi Telefonici, che mira a regolarizzare il rapporto tra l’imprenditore e i suoi clienti in modo tale che questi ultimi non abbiano modo di interrompere le sue regolari attività lavorative e non, ma possano ugualmente godere di uno spazio quotidiano fisso in cui poter comunicare con lui.
In questo modo, come per magia, una grossa fetta degli imprevisti che gravavano sulle spalle di Lorenzo e sulla sua produttività sono spariti. Era finalmente possibile pianificare il resto delle sue giornate attorno a quei blocchi di tempo già creati.
Per fare ciò, Lorenzo si è servito della Tecnica +2×2, grazie alla quale ha imparato a calcolare il tempo necessario per svolgere ogni singola attività quotidiana, in modo da poterla inserire in un apposito blocco di tempo sul suo Piano Settimanale. In questo calcolo si teneva conto anche dei possibili imprevisti connessi a quella specifica attività, in modo tale che non andassero a influire su quelle che venivano dopo. E ciò valeva sia per le attività lavorative che per quelle legate alla sua vita privata, che dovevano anch’esse potersi svolgere senza ritardi né interruzioni.
Per dare maggior respiro a questa sua organizzazione lo abbiamo anche incoraggiato a delegare ai propri dipendenti e collaboratori tutte le Attività di Basso Valore che non richiedevano necessariamente il suo personale intervento. È stato quindi possibile per lui liberare altri blocchi di tempo, da riempire in modo più costruttivo per la sua azienda.
Ci è voluta molta pratica e molta più fatica affinché Lorenzo imparasse non solo a utilizzare il Metodo Ercole in tutte le sue sfaccettature, ma anche a farlo con la massima regolarità. Le convinzioni sbagliate da cui partiva erano difficili da sradicare dalla mente e sostituire con un metodo in apparenza controintuitivo.
In più alcuni suoi clienti non esitavano a esternargli la loro insoddisfazione per quello che inizialmente consideravano un cambiamento non necessario, privati di una libertà in fin dei conti eccessiva e di cui rischiavano di approfittare un po’ troppo. La tentazione di rispondere al telefono anche fuori dagli orari di appuntamento era all’inizio ancora molto forte per Lorenzo.
Eppure, con il passare del tempo e con il consolidarsi delle convinzioni giuste, si è reso conto che la sua situazione stava migliorando quasi a vista d’occhio, e che tornare indietro era assolutamente inconcepibile.
Oggi Lorenzo può godere di una ritrovata serenità, che può mettere al servizio della propria professione facendo crescere la sua azienda, e di una maggiore fiducia in se stesso, avendo iniziato a raccogliere i benefici – professionali e personali – di quella che lui stesso definisce una capacità organizzativa davvero fuori dal comune.
E siamo sicuri che anche quei clienti che inizialmente si mostravano resistenti al cambiamento hanno potuto notare nel tempo un aumento nella qualità dei servizi che Lorenzo forniva loro.
Ecco dunque la testimonianza di Lorenzo, al completamento del suo percorso di successo:
“Qui abbiamo a che fare con due veri professionisti, persone concrete che mi hanno dato delle nozioni e delle strategie concrete. Non c’è fuffa, non ci sono corsi motivazionali che ti accendono come un fiammifero e ti spengono dopo poco, ci sono delle cose veramente fondamentali per cambiare la propria organizzazione.
Con questo metodo ci sono possibilità concrete di miglioramento, e lo consiglio a tutti gli imprenditori che come me si trovano nella difficoltà di organizzare le proprie giornate perché hanno un casino dietro l’altro, un’interruzione dietro l’altra e non sanno come fare. Provate questo metodo perché vi rivoluzionerà veramente l’attività lavorativa”.
COSA PUOI IMPARARE DAL CASO STUDIO?
La fidelizzazione del cliente è un elemento che ricopre un ruolo centrale nella buona gestione di un’azienda, e ciò vale a maggior ragione per i piccoli e medi imprenditori. A volte però capita di eccedere nel tentativo di soddisfare la propria clientela e finire col concedere una disponibilità eccessiva che rischia di penalizzare fortemente l’imprenditore, il quale si ritrova spesso a condurre una vita disorganizzata dal punto di vista professionale e personale.
La giornata di un imprenditore, del resto, è di suo già costellata di imprevisti che minacciano la riuscita di ogni attività che deve svolgere, e di conseguenza il successo dell’azienda stessa.
Il caso di Lorenzo dimostra come sia possibile rivoluzionare in positivo l’organizzazione della propria azienda e della propria vita imparando a gestire e prevedere gli imprevisti, e considerandoli parte integrante delle proprie attività.
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